marchi alberghieri: aggregarsi per competere


Selezione Franchising Alberghiero


I contratti di franchising alberghiero si sono affermati negli anni come uno strumento utile e flessibile per gli imprenditori alberghieri italiani.

Attraverso il franchising, gli alberghi indipendenti possono ricevere servizi commerciali e di marketing, associando alla propria insegna un marchio commerciale riconoscibile e differenziato, al fine di fidelizzare una clientela sempre più internazionale.

I contratti di franchising sono articolati attraverso alcune fattispecie standard, replicate in ciascun contratto, al fine di rispettare al massimo la standardizzazione delle procedure, sia dell’albergo affiliato, che del franchisor alberghiero.

Tali contratti prevedono l’erogazione di servizi commerciali, di marketing, di supporto gestionale e operativo da parte del franchisor il quale mette a disposizione un marchio e un’immagine coordinata, al fine di trasmettere all’albergo indipendente che si associa, tutta una serie di servizi.

I servizi offerti dal franchisor alberghiero sono remunerati attraverso differenti compensi o cd. Franchising Fee. Tali fee sono calcolabili in funzione del numero di camere della struttura, della location in cui si trova l’albergo, e comprendono un compenso fisso di contratto più un compenso variabile periodico, anche in funzione del volume d’affari generato durante la durata del contratto.

I vantaggi derivanti dall’adozione di contratti di franchising sono principalmente la visibilità commerciale guadagnata attraverso l’apposizione di un’insegna commerciale, la veicolazione di prenotazioni attraverso i centri prenotazione del franchisor e la possibilità di entrare in un network alberghiero anche a livello internazionale con un impegno finanziario abbastanza limitato.

D’altra parte, la permanenza all’interno di un contratto di franchising alberghiero, soprattutto erogato da un brand internazionale, prevede un impegno abbastanza lungo nel tempo, – cinque anni in media – e comporta spesso l’adeguamento della propria struttura ricettiva, affinché quest’ultima sia coerente con gli standard definiti dal franchisor.

La negoziazione di un contratto di franchising può essere basata sull’identificazione di tutti gli elementi tangibili offerti dal franchisor alberghiero, tenendo conto che ormai tali contratti sono piuttosto equivalenti, possedendo le medesime caratteristiche e fattispecie. Più difficile risulta invece stimare con precisione gli effettivi benefici prospettici che il contratto può apportare all’imprenditore alberghiero indipendente. In questo ultimo caso, il supporto professionale di una società specializzata consente di formulare delle proiezioni aventi oggetto le prospettive d’incremento dei risultati operativi, successivi all’adozione di un contratto di franchising.

II processo di selezione del contratto di franchising alberghiero prevede le seguenti fasi:

  1. Identificazione degli obiettivi della selezione e dei benefici perseguiti
  2. Individuazione dei principali brand che offrono formule di franchising adatte al prodotto alberghiero contrattualizzabile
  3. Analisi comparativa tra le formule di franchising, comprendente analisi dei benefici e proiezioni finanziarie associate all’adozione del contratto
  4. Negoziazione con il franchisor alberghiero per la stesura del Term Sheet contrattuale
  5. Redazione del contratto, firma e conclusione dell’accordo.

Molti operatori alberghieri hanno rivisto di recente le proprie formule contrattuali di franchising alla luce delle trasformazioni del comparto alberghiero e dell’affermarsi dei portali di prenotazioni online. Tali cambiamenti riguardano sia i servizi offerti agli alberghi indipendenti, sia le modalità di attribuzione di un marchio e di un’immagine coordinata, aspetti che risultano ancora molto importanti per la differenziazione dei prodotti alberghieri.

In sintesi

  • Attraverso il franchising, gli alberghi indipendenti possono ricevere servizi commerciali e di marketing, associando alla propria insegna un marchio commerciale riconoscibile al fine di fidelizzare una clientela internazionale
  • La negoziazione di un contratto di franchising è basata sulla valutazione di tutti gli elementi offerti dal franchisor alberghiero, stimando i benefici prospettici che il contratto può apportare all’imprenditore alberghiero indipendente

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